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Dentro de las organizaciones empresariales encontramos tres pilares básicos y fundamentales que fomentan la mejora de sus procesos organizacionales, ya sean endógenos o exógenos, a tres distintos niveles: productivo, comercial y de estrategia. Cada uno representando un ámbito distinto, abarcando desde la calidad laboral hasta las políticas corporativas, pasando por el crecimiento personal de los equipos humanos que integran el conjunto de la organización.
Centrándonos en el crecimiento personal como valor en la empresa, no hay nada nuevo en la idea que empleados felices incrementan el beneficio neto de las empresas, pero, ¿cómo construir una cultura corporativa que potencie el sentimiento de responsabilidad e implicación personal de cada trabajador? Y lo más importante: ¿Qué coste implica esta decisión?
Más allá de intentar tomar control de los empleados imponiendo procedimientos o imitaciones, las empresas deberían potenciar el desarrollo personal de cada uno de ellos, a todos los niveles. Los trabajadores son la energía de la cual se nutre una compañía; los trabajadores más caros para una empresa no son los que más ganan, sino aquellos que son improductivos.
La orientación hacia un desarrollo eficaz de todos los empleados conllevaría al crecimiento pleno de todas sus capacidades, incluyendo finalmente el desarrollo de su potencial en el trabajo, ya que crecimiento personal y éxito van de la mano.
¿Cómo gestionar este cambio? Para afrontar una nueva definición a niveles de cultura de empresa, debería haber una redefinición de sus estrategias organizativas, donde los equipos de RRHH implementaran políticas centradas en potenciar las habilidades y puntos fuertes de cada uno de sus trabajadores, en lugar de focalizarse en sus debilidades. De esta manera, la orientación a resultados se haría cada vez más fuerte en la actitud del empleado, el cual elevará su rendimiento, buscando la autoexcelencia y evolucionando hasta la autosuficiencia. Excelencia entendida como la búsqueda constante de la calidad y el mejor desempeño, como una proyección de sus metas profesionales. Autosuficiencia simbolizando el uso de actitudes y aptitudes para una visión estratégica y de futuro real.

Ni las empresas fracasan por casualidad ni la mediocridad aparece por casualidad.
La falta de perspectiva y visión de futuro de muchas empresas: estructuras inadecuadas, faltas de previsión a medio y largo plazo en modelos y políticas de organización, producción, inversión e innovación en los tiempos de bonanza económica han abocado a un cierre masivo de muchas de ellas.
Es necesaria una regeneración empresarial que impulse la «calidad laboral» y el «crecimiento personal» de sus equipos humanos dentro de las organizaciones, además de poner en práctica políticas corporativas que fomenten la competitividad (I+D+i), unida a una profesionalización de los departamentos de ventas como «certificado de calidad» ante sus clientes.
Al igual que la política es una actividad de servicio público hacia la sociedad en la búsqueda de la transformación y mejora del bien común y colectivo de sus individuos, las empresas tienen un compromiso de acción social a través de sus políticas corporativas. Unas políticas adecuadas que deben aportar: riqueza, competencia y excelencia en el trabajo que han de servir como contribución a un país en la venta de su imagen y marca hacia el exterior.
El liderazgo y el talento determinan el éxito como organización de una empresa y son fuente de diferenciación ante sus competidores en el mercado. Por tal motivo, su fomento, potenciación y cuidado a través de su capital humano han deben servir a la generación de nuevas oportunidades de negocio. Las empresas necesitan un nuevo cambio de paradigma que las ayuden a no caer en los errores del pasado y nos permitan salir de la parálisis actual en que nos encontramos.

¿Saben vender nuestras empresas adecuadamente acorde a sus necesidades y a la de sus clientes? Hay que diferenciar entre “vender o hacer clientes”. Ahí radica el problema de muchas empresas. No es sólo que no vendan. Es que no saben vender. Por tal motivo, la perspectiva y visión de futuro en la venta es primordial y fundamental en la búsqueda del éxito de una empresa. Hasta que no se fidelizan los clientes no sabemos si ha habido éxito o fracaso en la acción comercial. Estamos vendiendo para hoy pero también para mañana. La profesionalidad en la venta es el “certificado de calidad” de una empresa ante sus clientes. A día de hoy la profesionalización de los departamentos comerciales es su asignatura pendiente. Con un mal comercial, la venta siempre es más difícil y de mala calidad. Con un profesional de la venta siempre es menos difícil y de mejor calidad. No es lo mismo: «comercial» que «profesional de la venta». Y muchas empresas siguen sin enterarse. Saber conjugar la ética y las competencias en las relaciones comerciales deben ser la carta de presentación de un profesional de la venta. Si la competitividad es determinante en el éxito de las empresas y organizaciones: la inversión y la profesionalización de los departamentos de ventas marcan la diferencia entre ellas. El aprendizaje en conocimientos, habilidades comerciales, comunicación y técnicas de ventas son claves para el desarrollo de la profesión. En nuestro país, la formación en ventas se sigue considerando como un gasto y no como una inversión para muchas empresas. He aquí el error y su equivocación. La implementación de estrategias y planes de actuación en la gestión empresarial pierden competitividad y su razón de ser, si a los departamentos de ventas no se les dan la importancia adecuada. Su profesionalización deben ser nuestras credenciales y credibilidad como empresa, y la apuesta de los clientes en nosotros, su seguridad. La poca importancia que dan muchas empresas a la profesionalizacion de la venta es la demostración de la mediocridad empresarial que existe en nuestro pais. La calidad en la venta y los procesos comerciales no sólo han de servir para vender sino también para fidelizar y buscar la satisfacción de los clientes. Si buscamos la excelencia en la empresa, los departamentos comerciales no pueden quedarse ajenos. Una venta profesional es una venta de calidad. De nosotros depende y ése debe ser nuestro reto. Aprender a vender es aprender a competir. Saber competir es el camino hacía el éxito de una empresa ante sus competidores en el mercado. Sí a una venta profesional.

La filosofía de las empresas determinan las formas de entender, dirigir y gestionar sus estructuras dentro de las organizaciones empresariales. Una de las equivocaciones más frecuentes que incurren es a través de sus líderes y mandos de dirección como consecuencia de actitudes erróneas en su gestión de gobierno, entre ellas: la perdida de tiempo en estrategias, políticas corporativas y planes de actuación y desarrollo cortoplacistas sin visión de futuro que conducen al fracaso y que no conllevan aportaciones de inversión en medios de mejora interna social y humana de su calidad laboral.
Si el capital humano de una empresa es su mejor activo. ¿A que esperan las empresas a realizar políticas adecuadas y encaminadas a su desarrollo? La calidad laboral aumenta la motivación, la operatividad y el espíritu de sacrificio estimulando la creatividad y la iniciativa de todo su colectivo humano. Además de servir como aportación en el beneficio de todos los procesos de trabajo esenciales para mejorar su productividad mediante la sincronización interdepartamental de toda su pirámide humana organizativa.
Si la economía y la empresa van de la mano. La calidad laboral es el valor añadido que genera la mejora de la eficiencia, la competitividad de las empresas y la rentabilidad económica de las mismas. Todo ello sirve como camino y búsqueda de la excelencia, clave que marca la diferencia entre las empresas y las organizaciones. Los errores internos de una empresa se convierten en los aciertos de sus competidores en el mercado.

Si el éxito en la venta es la satisfacción del cliente. La acción y ejecución en los procesos de relación comercial son claves. Por tal motivo, la comunicación y el conocimiento deben determinar la hoja de ruta en la venta. Para ello, es necesario implementar una filosofía que aglutine y sincronice todos los eslabones que participan en los procesos comerciales.
A partir de ahí entra en juego, la Calidad Total como filosofía de excelencia y modelo comercial aplicada a los departamentos de Marketing y Ventas.
Hay que saber conjugar las actitudes de estrategia comercial con las aptitudes y competencias necesarias del profesional de la venta. Se deben crear sinergias de trabajo y potenciar el desarrollo de las habilidades y capacidades de todo su capital humano como objetivo de mejora comercial.
La comunicación y el conocimiento interdepartamental entre los responsables de Marketing y Ventas deben ser la fabrica de ideas comerciales y argumentario de ventas. Cada eslabón de la pirámide humana debe estar en una constante interacción comunicativa entre sus interlocutores directos en todos los procesos de ventas que se ejecuten y en una total sintonía.
En la venta ante los clientes intervienen factores primordiales intrínsecos: necesidades del cliente, el producto o servicio y la acción comercial.
Hay que poner en marcha: políticas, planes de actuación y estrategias adecuadas que doten a los equipos de ventas de competencias en el producto o servicio junto a la enseñanza de la psicología como asignatura en el conocimiento del comportamiento humano ante las relaciones comerciales.
Si buscamos la satisfacción del cliente encontraremos su fidelización.
La relación comercial y humana deben ser la herramienta de búsqueda y camino que nos lleve al cliente.

La crisis económica se ha convertido en un freno para muchas empresas en su afán de poder ofrecer e introducir sus productos o servicios dentro del mercado. Unas veces por falta de visión de futuro y otras por sus políticas corporativas erróneas.
Esto hace que muchas empresas intenten buscar aperturas de mercado y captación de clientes rápidamente y en breve espacio de tiempo. Unas actuaciones comerciales que se llevan a cabo todas ellas desde sus  diferentes departamentos de ventas y que en la mayoría de ocasiones están faltas de competencias necesarias y de una calidad comercial mínima.
A menor categoría de los profesionales de la venta menos capacitación de los departamentos comerciales y más ahorro en los costes laborales de las mismos. Por consiguiente esto conlleva un perjuicio para los propios clientes y para la propia imagen y competencia de la empresa.
Ante esta situación es importante hacernos una reflexión: ¿saben vender con garantía de éxito nuestras empresas ante sus necesidades reales y la de sus clientes?
Si la fidelización de los clientes determinan el éxito o el fracaso en la venta, los comerciales han de ser auténticos profesionales y marca de la empresa.
No es lo mismo «vender que hacer clientes». Si la venta no tiene una perspectiva real y un objetivo de futuro está condenada al fracaso.
A pesar de ello, la formación en ventas sigue siendo vista por la gran mayoría de las empresas como un gasto innecesario y no una inversión de futuro. Un verdadero error conceptual de empresa y asignatura pendiente de muchas organizaciones.
La profesionalización de los departamentos de ventas es vital, necesaria y sus competencias son claves y determinantes para el desarrollo de la profesión y marcan la diferencia entre las empresas en el mercado.
Si hacemos una consideración en profundidad sobre lo expuesto en ¿Vender o hacer clientes?, la respuesta es clara: la calidad en la venta y la profesionalidad nos acerca a los clientes, lo contrario nos hace sólo vender.

La venta no es simplemente una interacción humana de relación. Va más allá.
Es necesaria una estrategia de actuación, unos procesos a desarrollar y unas técnicas de ventas que incidan tanto a nivel del conocimiento del producto o servicio como de las necesidades de nuestros clientes. Esta aplicación práctica debe conllevar en su ejercicio y puesta en escena de un proceso articulado en su formulación y ejecución de principio a fin.
Debemos ofrecer soluciones. No hay que «vender por vender».
Si nos quedamos solo en la acción y no en la ejecución perderemos fortaleza y credibilidad ante nuestros interlocutores.
La comunicación y la psicología deben ser básicas a nivel de complemento de las técnicas de ventas, y han de reforzarse con la aportación de las estrategias a seguir que nos ayuden al buen fin de las mismas.
Las complicidades que generemos en los procesos de ventas: llamando la atención, despertando el interés, detectando las necesidades y creando deseo (cuadro pictórico) con una acción activa de las mismas son claves en su resultado final.
Además hay que saber marcar los tiempos y contrarrestar las objeciones con beneficios adecuadamente explicitados ante nuestros clientes potenciales.
De esta forma podremos propiciar el cierre oportuno a través de la confianza que transmitamos a nuestros clientes en la búsqueda de nuestro éxito como profesionales.
Vender es convencer.