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En una economía de mercado, las organizaciones tienen su «leitmotiv» o razón de ser fundamentado en aumentar sus cuotas de mercado e intentar vender, cuanto más, mejor. Pero, ¿saben vender adecuadamente las empresas? ¿Hay una profesionalidad en la venta? ¿Predomina la ética en la acción comercial? ¿Por qué tienen tan mala imagen los vendedores?
La venta en si es una acción de relación y comunicación interpersonal donde se satisfacen las necesidades de los clientes a través de productos y servicios a cambio de una contraprestación económica. A partir de ahí, la actividad comercial de las empresas, como cualquier otra tarea de correspondencia humana, necesita de unos compromisos y deberes que las respalden, donde se aseguren sus vínculos de negociación y acuerdos que desarrollan y ejercitan.
Para ello, es necesario que en todas las fases de la venta se utilicen conductas nítidas e inequívocas en la totalidad de sus procesos comerciales. Si no vendemos con transparencia estamos malvendiendo y malbaratando esfuerzos que repercuten tanto en las empresas como en los clientes.
Por este motivo, el problema de muchas empresas ya no es sólo conceptual sino que viene derivado de la deficiente preparación de muchos equipos comerciales en cuanto a: competencias del producto, psicología, comunicación y habilidades en técnicas de ventas, pero los cuales tampoco disponen de una verdadera formación y cultura ética.
¿Imparten formación ética las empresas a sus equipos de ventas?
Si la confianza y la seguridad son la credibilidad de un vendedor ante sus clientes, la ética en la actuación comercial determina la responsabilidad, el compromiso y la garantía real que certifica su desarrollo y ejecución en la relación de venta. Es un pacto de fe.
A día de hoy, no es solamente imprescindible una profesionalización de la venta, sino también una mejora en los conocimientos, aptitudes y capacidades de los equipos comerciales. Es indispensable la implementación de la ética en la venta y labor comercial, que no conlleve una mera explicación de la oferta del producto con sus propiedades, cualidades y beneficios, sino que también es obligatoria y preceptiva la descripción e información aséptica de sus «efectos adversos» que son complementarios y que afectan al cliente por su importancia para su toma de decisiones.
El fundamento de las empresas es procurar e intentar vender cuanto más mejor. Y es legítimo. Lo que olvidan, o no les interesa saber por su visión cortoplacista, es que no es lo mismo «vender que hacer clientes». Si buscamos una fidelización en la venta, no tan sólo hemos de vender; hemos de crear los marcos adecuados en competencias, aptitudes y normas de relación comercial éticas. Este «abc» que ha de prevalecer en una venta ética ha de buscar una corresponsabilidad: lazos de unión y compromisos mutuos con los clientes.
Viendo que la venta es una acción interpersonal de nexos naturales, la diligencia y la conducta ética del vendedor determinan su profesionalidad, mejoran la imagen corporativa de la empresa que representan, aumentan la certidumbre de los clientes y acrecientan los acuerdos y vinculaciones compartidas. Estos son las piezas básicas y esenciales para la fidelización de los clientes de una empresa.
La ética en la acción comercial no ha de ser una cortapisa, al revés ha de ser una fortaleza de profesionalidad comercial, una garantía de marca, una diferenciación ante los competidores y la personificación de lo que ha de ser una venta profesional.
La falta de ética en la venta solo provoca clientes efímeros e insatisfacción, menospreciando la profesión comercial y reduciendo la imagen comercial a simples vendedores.
Sin embargo las acciones comerciales éticas generan fiabilidad, certeza y fidelizan a los clientes, regenerando la imagen de la venta y potenciando la profesión comercial.
Ya que las conductas humanas en las actividades comerciales generan seguridad ante sus interlocutores, las actitudes éticas son el valor añadido de los productos ante sus clientes. Ante esto, aprendamos a vender, sepamos vender y vendamos con ética. Es la demostración de la profesionalidad de la venta en «estado puro», garantía de confianza y éxito empresarial.
Por un cambio de paradigma y pensamiento de las empresas en sus hábitos y conductas internas de sus departamentos comerciales, y por una regeneración de la venta, digamos sí a una venta profesional, de calidad y ética.

Las empresas tienen filosofías diferentes en su funcionamiento, imagen a transmitir y formas de entender sus principios de acción empresarial, tanto a nivel endógeno como exógeno. Es decir, su esencia viva, su alma interna como empresa y su razón de ser.
A través de sus políticas corporativas se gestionan sus organigramas, estructuras, modelos y planes de actuación que definirán su funcionamiento del día a día. Siendo su capital humano el motor de un engranaje en su actividad como empresa. ¿Pero de qué manera las empresas aprovechan este capital humano?
Si una empresa quiere estar viva, el talento conceptualmente tiene que estar asociado y formar parte de ella. Partiendo de la base de que el talento es el potencial que tienen los empleados en el desarrollo de sus habilidades y competencias, es importante hacerse la pregunta: ¿se incluye en las políticas corporativas esta gestión del talento? Si el talento diferencia a las empresas entre si, es imprescindible implementarlas dentro de las organizaciones.
Por tal motivo, es necesario un estudio de toda la pirámide humana dentro de la organización. Aquella que analice las anomalías y deficiencias desde su génesis. Una redefinición estructural que actúe sobre tres premisas esenciales: segmentación por áreas distributivas, administración del trabajo y necesidades organizativas.
Es por medio de la gestión del talento donde podremos regular, mejorar y procesar de una forma más efectiva los modelos organizativos de la empresa en su actuación y ejecución.
Muchas veces, las deficiencias estructurales en las empresas vienen condicionadas por no saber gestionar el talento de sus empleados adecuadamente y de una forma eficiente.
Si sabemos aprovechar y canalizar el talento del capital humano de una empresa, subsanaremos sus déficits organizativos, mejorándolos y podremos crear áreas y estructuras de actuación más eficaces y resolutivas.
¿De qué nos valen las políticas corporativas de las empresas si no está el talento integrado en el desarrollo de las mismas?
Si queremos modelos organizativos eficientes y competitivos, ¿Por qué no aplicamos los métodos y las medidas necesarias en la gestión del talento; base primordial y determinante dentro de las organizaciones?
Ya que la pirámide humana de una empresa está compuesta por una cadena llena de eslabones individuales; aprovechar al máximo el talento de cada uno de estos eslabones nos ha de llevar a la excelencia grupal y personal.
El talento de las personas hace líderes a las empresas. Y muchas empresas siguen sin enterarse.

Dentro de las organizaciones empresariales encontramos tres pilares básicos y fundamentales que fomentan la mejora de sus procesos organizacionales, ya sean endógenos o exógenos, a tres distintos niveles: productivo, comercial y de estrategia. Cada uno representando un ámbito distinto, abarcando desde la calidad laboral hasta las políticas corporativas, pasando por el crecimiento personal de los equipos humanos que integran el conjunto de la organización.
Centrándonos en el crecimiento personal como valor en la empresa, no hay nada nuevo en la idea que empleados felices incrementan el beneficio neto de las empresas, pero, ¿cómo construir una cultura corporativa que potencie el sentimiento de responsabilidad e implicación personal de cada trabajador? Y lo más importante: ¿Qué coste implica esta decisión?
Más allá de intentar tomar control de los empleados imponiendo procedimientos o imitaciones, las empresas deberían potenciar el desarrollo personal de cada uno de ellos, a todos los niveles. Los trabajadores son la energía de la cual se nutre una compañía; los trabajadores más caros para una empresa no son los que más ganan, sino aquellos que son improductivos.
La orientación hacia un desarrollo eficaz de todos los empleados conllevaría al crecimiento pleno de todas sus capacidades, incluyendo finalmente el desarrollo de su potencial en el trabajo, ya que crecimiento personal y éxito van de la mano.
¿Cómo gestionar este cambio? Para afrontar una nueva definición a niveles de cultura de empresa, debería haber una redefinición de sus estrategias organizativas, donde los equipos de RRHH implementaran políticas centradas en potenciar las habilidades y puntos fuertes de cada uno de sus trabajadores, en lugar de focalizarse en sus debilidades. De esta manera, la orientación a resultados se haría cada vez más fuerte en la actitud del empleado, el cual elevará su rendimiento, buscando la autoexcelencia y evolucionando hasta la autosuficiencia. Excelencia entendida como la búsqueda constante de la calidad y el mejor desempeño, como una proyección de sus metas profesionales. Autosuficiencia simbolizando el uso de actitudes y aptitudes para una visión estratégica y de futuro real.

Ni las empresas fracasan por casualidad ni la mediocridad aparece por casualidad.
La falta de perspectiva y visión de futuro de muchas empresas: estructuras inadecuadas, faltas de previsión a medio y largo plazo en modelos y políticas de organización, producción, inversión e innovación en los tiempos de bonanza económica han abocado a un cierre masivo de muchas de ellas.
Es necesaria una regeneración empresarial que impulse la «calidad laboral» y el «crecimiento personal» de sus equipos humanos dentro de las organizaciones, además de poner en práctica políticas corporativas que fomenten la competitividad (I+D+i), unida a una profesionalización de los departamentos de ventas como «certificado de calidad» ante sus clientes.
Al igual que la política es una actividad de servicio público hacia la sociedad en la búsqueda de la transformación y mejora del bien común y colectivo de sus individuos, las empresas tienen un compromiso de acción social a través de sus políticas corporativas. Unas políticas adecuadas que deben aportar: riqueza, competencia y excelencia en el trabajo que han de servir como contribución a un país en la venta de su imagen y marca hacia el exterior.
El liderazgo y el talento determinan el éxito como organización de una empresa y son fuente de diferenciación ante sus competidores en el mercado. Por tal motivo, su fomento, potenciación y cuidado a través de su capital humano han deben servir a la generación de nuevas oportunidades de negocio. Las empresas necesitan un nuevo cambio de paradigma que las ayuden a no caer en los errores del pasado y nos permitan salir de la parálisis actual en que nos encontramos.

¿Saben vender nuestras empresas adecuadamente acorde a sus necesidades y a la de sus clientes? Hay que diferenciar entre “vender o hacer clientes”. Ahí radica el problema de muchas empresas. No es sólo que no vendan. Es que no saben vender. Por tal motivo, la perspectiva y visión de futuro en la venta es primordial y fundamental en la búsqueda del éxito de una empresa. Hasta que no se fidelizan los clientes no sabemos si ha habido éxito o fracaso en la acción comercial. Estamos vendiendo para hoy pero también para mañana. La profesionalidad en la venta es el “certificado de calidad” de una empresa ante sus clientes. A día de hoy la profesionalización de los departamentos comerciales es su asignatura pendiente. Con un mal comercial, la venta siempre es más difícil y de mala calidad. Con un profesional de la venta siempre es menos difícil y de mejor calidad. No es lo mismo: «comercial» que «profesional de la venta». Y muchas empresas siguen sin enterarse. Saber conjugar la ética y las competencias en las relaciones comerciales deben ser la carta de presentación de un profesional de la venta. Si la competitividad es determinante en el éxito de las empresas y organizaciones: la inversión y la profesionalización de los departamentos de ventas marcan la diferencia entre ellas. El aprendizaje en conocimientos, habilidades comerciales, comunicación y técnicas de ventas son claves para el desarrollo de la profesión. En nuestro país, la formación en ventas se sigue considerando como un gasto y no como una inversión para muchas empresas. He aquí el error y su equivocación. La implementación de estrategias y planes de actuación en la gestión empresarial pierden competitividad y su razón de ser, si a los departamentos de ventas no se les dan la importancia adecuada. Su profesionalización deben ser nuestras credenciales y credibilidad como empresa, y la apuesta de los clientes en nosotros, su seguridad. La poca importancia que dan muchas empresas a la profesionalizacion de la venta es la demostración de la mediocridad empresarial que existe en nuestro pais. La calidad en la venta y los procesos comerciales no sólo han de servir para vender sino también para fidelizar y buscar la satisfacción de los clientes. Si buscamos la excelencia en la empresa, los departamentos comerciales no pueden quedarse ajenos. Una venta profesional es una venta de calidad. De nosotros depende y ése debe ser nuestro reto. Aprender a vender es aprender a competir. Saber competir es el camino hacía el éxito de una empresa ante sus competidores en el mercado. Sí a una venta profesional.

La filosofía de las empresas determinan las formas de entender, dirigir y gestionar sus estructuras dentro de las organizaciones empresariales. Una de las equivocaciones más frecuentes que incurren es a través de sus líderes y mandos de dirección como consecuencia de actitudes erróneas en su gestión de gobierno, entre ellas: la perdida de tiempo en estrategias, políticas corporativas y planes de actuación y desarrollo cortoplacistas sin visión de futuro que conducen al fracaso y que no conllevan aportaciones de inversión en medios de mejora interna social y humana de su calidad laboral.
Si el capital humano de una empresa es su mejor activo. ¿A que esperan las empresas a realizar políticas adecuadas y encaminadas a su desarrollo? La calidad laboral aumenta la motivación, la operatividad y el espíritu de sacrificio estimulando la creatividad y la iniciativa de todo su colectivo humano. Además de servir como aportación en el beneficio de todos los procesos de trabajo esenciales para mejorar su productividad mediante la sincronización interdepartamental de toda su pirámide humana organizativa.
Si la economía y la empresa van de la mano. La calidad laboral es el valor añadido que genera la mejora de la eficiencia, la competitividad de las empresas y la rentabilidad económica de las mismas. Todo ello sirve como camino y búsqueda de la excelencia, clave que marca la diferencia entre las empresas y las organizaciones. Los errores internos de una empresa se convierten en los aciertos de sus competidores en el mercado.

Si el éxito en la venta es la satisfacción del cliente. La acción y ejecución en los procesos de relación comercial son claves. Por tal motivo, la comunicación y el conocimiento deben determinar la hoja de ruta en la venta. Para ello, es necesario implementar una filosofía que aglutine y sincronice todos los eslabones que participan en los procesos comerciales.
A partir de ahí entra en juego, la Calidad Total como filosofía de excelencia y modelo comercial aplicada a los departamentos de Marketing y Ventas.
Hay que saber conjugar las actitudes de estrategia comercial con las aptitudes y competencias necesarias del profesional de la venta. Se deben crear sinergias de trabajo y potenciar el desarrollo de las habilidades y capacidades de todo su capital humano como objetivo de mejora comercial.
La comunicación y el conocimiento interdepartamental entre los responsables de Marketing y Ventas deben ser la fabrica de ideas comerciales y argumentario de ventas. Cada eslabón de la pirámide humana debe estar en una constante interacción comunicativa entre sus interlocutores directos en todos los procesos de ventas que se ejecuten y en una total sintonía.
En la venta ante los clientes intervienen factores primordiales intrínsecos: necesidades del cliente, el producto o servicio y la acción comercial.
Hay que poner en marcha: políticas, planes de actuación y estrategias adecuadas que doten a los equipos de ventas de competencias en el producto o servicio junto a la enseñanza de la psicología como asignatura en el conocimiento del comportamiento humano ante las relaciones comerciales.
Si buscamos la satisfacción del cliente encontraremos su fidelización.
La relación comercial y humana deben ser la herramienta de búsqueda y camino que nos lleve al cliente.

La crisis económica se ha convertido en un freno para muchas empresas en su afán de poder ofrecer e introducir sus productos o servicios dentro del mercado. Unas veces por falta de visión de futuro y otras por sus políticas corporativas erróneas.
Esto hace que muchas empresas intenten buscar aperturas de mercado y captación de clientes rápidamente y en breve espacio de tiempo. Unas actuaciones comerciales que se llevan a cabo todas ellas desde sus  diferentes departamentos de ventas y que en la mayoría de ocasiones están faltas de competencias necesarias y de una calidad comercial mínima.
A menor categoría de los profesionales de la venta menos capacitación de los departamentos comerciales y más ahorro en los costes laborales de las mismos. Por consiguiente esto conlleva un perjuicio para los propios clientes y para la propia imagen y competencia de la empresa.
Ante esta situación es importante hacernos una reflexión: ¿saben vender con garantía de éxito nuestras empresas ante sus necesidades reales y la de sus clientes?
Si la fidelización de los clientes determinan el éxito o el fracaso en la venta, los comerciales han de ser auténticos profesionales y marca de la empresa.
No es lo mismo «vender que hacer clientes». Si la venta no tiene una perspectiva real y un objetivo de futuro está condenada al fracaso.
A pesar de ello, la formación en ventas sigue siendo vista por la gran mayoría de las empresas como un gasto innecesario y no una inversión de futuro. Un verdadero error conceptual de empresa y asignatura pendiente de muchas organizaciones.
La profesionalización de los departamentos de ventas es vital, necesaria y sus competencias son claves y determinantes para el desarrollo de la profesión y marcan la diferencia entre las empresas en el mercado.
Si hacemos una consideración en profundidad sobre lo expuesto en ¿Vender o hacer clientes?, la respuesta es clara: la calidad en la venta y la profesionalidad nos acerca a los clientes, lo contrario nos hace sólo vender.