Aprender a vender

¿Saben vender nuestras empresas adecuadamente acorde a sus necesidades y a la de sus clientes? Hay que diferenciar entre “vender o hacer clientes”. Ahí radica el problema de muchas empresas. No es sólo que no vendan. Es que no saben vender. Por tal motivo, la perspectiva y visión de futuro en la venta es primordial y fundamental en la búsqueda del éxito de una empresa. Hasta que no se fidelizan los clientes no sabemos si ha habido éxito o fracaso en la acción comercial. Estamos vendiendo para hoy pero también para mañana. La profesionalidad en la venta es el “certificado de calidad” de una empresa ante sus clientes. A día de hoy la profesionalización de los departamentos comerciales es su asignatura pendiente. Con un mal comercial, la venta siempre es más difícil y de mala calidad. Con un profesional de la venta siempre es menos difícil y de mejor calidad. No es lo mismo: “comercial” que “profesional de la venta”. Y muchas empresas siguen sin enterarse. Saber conjugar la ética y las competencias en las relaciones comerciales deben ser la carta de presentación de un profesional de la venta. Si la competitividad es determinante en el éxito de las empresas y organizaciones: la inversión y la profesionalización de los departamentos de ventas marcan la diferencia entre ellas. El aprendizaje en conocimientos, habilidades comerciales, comunicación y técnicas de ventas son claves para el desarrollo de la profesión. En nuestro país, la formación en ventas se sigue considerando como un gasto y no como una inversión para muchas empresas. He aquí el error y su equivocación. La implementación de estrategias y planes de actuación en la gestión empresarial pierden competitividad y su razón de ser, si a los departamentos de ventas no se les dan la importancia adecuada. Su profesionalización deben ser nuestras credenciales y credibilidad como empresa, y la apuesta de los clientes en nosotros, su seguridad. La poca importancia que dan muchas empresas a la profesionalizacion de la venta es la demostración de la mediocridad empresarial que existe en nuestro pais. La calidad en la venta y los procesos comerciales no sólo han de servir para vender sino también para fidelizar y buscar la satisfacción de los clientes. Si buscamos la excelencia en la empresa, los departamentos comerciales no pueden quedarse ajenos. Una venta profesional es una venta de calidad. De nosotros depende y ése debe ser nuestro reto. Aprender a vender es aprender a competir. Saber competir es el camino hacía el éxito de una empresa ante sus competidores en el mercado. Sí a una venta profesional.

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Acerca de Lorente Andía

Reflexiones y análisis sobre el pensamiento humano y nuestra sociedad.
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3 respuestas a Aprender a vender

  1. Jose. dijo:

    Tienes toda la razón. Pero la respuesta es sencilla: las empresas ya no venden, despachan. Están entrando en el peligrosísimo juego del precio, precio y precio.

  2. jorgearizcun_ToT_consulting_solutions dijo:

    Competir. Esa es la palabra. En una ocasión en una negociación con un jefe de compras de una gran constructora (y aquí hay otro gran tema de debate) mi interlocutor, jugando su papel de duro negociador me hizo la siguiente pregunta: “muy bien todo lo que me cuentas, pero ¿cómo vais de precio?”
    Mi respuesta fue: “Nosotros somos muy baratos, baratos, caros y muy caros, depende de lo que necesites” (hablamos de un acuerdo marco de suministro industrial integral para todas las obras de una gran constructora) Mi interlocutor se me quedó mirando con cara de “¿me estará tomando el pelo este?”
    Entonces le precisé: “somos competitivos, y eso no es ser barato ni caro, es que podáis disponer a tiempo de un producto o servicio acorde con la necesidad real concreta y al mejor precio posible, con una atención profesional a pie de obra por técnicos comerciales muy cualificados, respaldados por una organización profesional enfocada a las necesidades de nuestros clientes, cosa que avala el hecho de ser distribuidores oficiales de todas las marcas que aparecen en nuestra presentación, así como los clientes con los que tenemos firmados acuerdos de suministro”.
    Como la calidad profesional de mi interlocutor no era la adecuada para una negociación a ese nivel, fue muy difícil cerrar el acuerdo, que se logró al final, tras varias reuniones e interrogatorios varios.
    A lo que voy con este ejemplo: ser competitivo no es ser barato. Barato es un bazar o un almacén chino en Cobo Calleja (es un polígono industrial en Madrid lleno de almacenistas chinos). Ser competitivo es lo que yo le dije a este jefe de compras (y a otros muchos) es relación CALIDAD – precio. Y en la palabra CALIDAD se engloba todo, desde la atención telefónica en la primera llamada hasta la presentación de la factura. Evidentemente la CALIDAD profesional del equipo humano de la empresa debe ser la mejor posible para ser lo más competitivos posible.
    Saludos

  3. jorgearizcun_ToT_consulting_solutions dijo:

    Reblogueó esto en ToT Consultoray comentado:
    ¿Qué es ser competitivo?

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