Ética en la venta

En una economía de mercado, las organizaciones tienen su “leitmotiv” o razón de ser fundamentado en aumentar sus cuotas de mercado e intentar vender, cuanto más, mejor. Pero, ¿saben vender adecuadamente las empresas? ¿Hay una profesionalidad en la venta? ¿Predomina la ética en la acción comercial? ¿Por qué tienen tan mala imagen los vendedores?
La venta en si es una acción de relación y comunicación interpersonal donde se satisfacen las necesidades de los clientes a través de productos y servicios a cambio de una contraprestación económica. A partir de ahí, la actividad comercial de las empresas, como cualquier otra tarea de correspondencia humana, necesita de unos compromisos y deberes que las respalden, donde se aseguren sus vínculos de negociación y acuerdos que desarrollan y ejercitan.
Para ello, es necesario que en todas las fases de la venta se utilicen conductas nítidas e inequívocas en la totalidad de sus procesos comerciales. Si no vendemos con transparencia estamos malvendiendo y malbaratando esfuerzos que repercuten tanto en las empresas como en los clientes.
Por este motivo, el problema de muchas empresas ya no es sólo conceptual sino que viene derivado de la deficiente preparación de muchos equipos comerciales en cuanto a: competencias del producto, psicología, comunicación y habilidades en técnicas de ventas, pero los cuales tampoco disponen de una verdadera formación y cultura ética.
¿Imparten formación ética las empresas a sus equipos de ventas?
Si la confianza y la seguridad son la credibilidad de un vendedor ante sus clientes, la ética en la actuación comercial determina la responsabilidad, el compromiso y la garantía real que certifica su desarrollo y ejecución en la relación de venta. Es un pacto de fe.
A día de hoy, no es solamente imprescindible una profesionalización de la venta, sino también una mejora en los conocimientos, aptitudes y capacidades de los equipos comerciales. Es indispensable la implementación de la ética en la venta y labor comercial, que no conlleve una mera explicación de la oferta del producto con sus propiedades, cualidades y beneficios, sino que también es obligatoria y preceptiva la descripción e información aséptica de sus “efectos adversos” que son complementarios y que afectan al cliente por su importancia para su toma de decisiones.
El fundamento de las empresas es procurar e intentar vender cuanto más mejor. Y es legítimo. Lo que olvidan, o no les interesa saber por su visión cortoplacista, es que no es lo mismo “vender que hacer clientes”. Si buscamos una fidelización en la venta, no tan sólo hemos de vender; hemos de crear los marcos adecuados en competencias, aptitudes y normas de relación comercial éticas. Este “abc” que ha de prevalecer en una venta ética ha de buscar una corresponsabilidad: lazos de unión y compromisos mutuos con los clientes.
Viendo que la venta es una acción interpersonal de nexos naturales, la diligencia y la conducta ética del vendedor determinan su profesionalidad, mejoran la imagen corporativa de la empresa que representan, aumentan la certidumbre de los clientes y acrecientan los acuerdos y vinculaciones compartidas. Estos son las piezas básicas y esenciales para la fidelización de los clientes de una empresa.
La ética en la acción comercial no ha de ser una cortapisa, al revés ha de ser una fortaleza de profesionalidad comercial, una garantía de marca, una diferenciación ante los competidores y la personificación de lo que ha de ser una venta profesional.
La falta de ética en la venta solo provoca clientes efímeros e insatisfacción y menosprecia la profesión comercial, reduciendo la imagen comercial a simples vendedores.
Sin embargo las acciones comerciales éticas generan fiabilidad, certeza y fidelizan a los clientes, regenerando la imagen de la venta y potenciando la profesión comercial.
Ya que las conductas humanas en las actividades comerciales generan seguridad ante sus interlocutores, las actitudes éticas son el valor añadido de los productos ante sus clientes. Ante esto, aprendamos a vender, sepamos vender y vendamos con ética. Es la demostración de la profesionalidad de la venta en “estado puro”, garantía de confianza y éxito empresarial.
Por un cambio de paradigma y pensamiento de las empresas en sus hábitos y conductas internas de sus departamentos comerciales, y por una regeneración de la venta, digamos sí a una venta profesional, de calidad y ética.

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Acerca de Lorente Andía

Reflexiones y análisis sobre el pensamiento humano y nuestra sociedad.
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5 respuestas a Ética en la venta

  1. Absolutamente de acuerdo Antonio. Ética como fortaleza. Brillante.
    Pero estamos dando por supuesto que en la otra parte, el cliente, la ética se presupone. He estado muchos año trabajando en el sector de la construcción, donde la falta de ética, la corrupción, la extorsión y prácticas mafiosas han acabado con proyectos de larga trayectoria. Y curiosamente las compañías más perjudicadas han sido aquellas con principios éticos más enraizados. No se trata de su la acciones de venta es o no ética, sino en la falta de ésta en la parte compradora, multitud de veces obedeciendo a ambiciones e intereses particulares ante los profesionales.
    He podido ver de todo y he defendido siempre los valores éticos de la venta ante los equipos de ventas que he dirigido. Y eso es probablemente lo que llevó al fracaso un proyecto sólido y profesional, compitiendo con empresas con pocos o ningún escrúpulo a la hora de entrar en el juego de irregularidades conchabados con los compradores y haciendo verdaderas barbaridades “comerciales”
    Así que, después de todo, estoy aún más convencido de que es absolutamente necesario conducirse siempre con la máxima ética y profesionalidad posible.

  2. Edilberto Fandiño Calderón dijo:

    Trabajé con la industria farmacéutica durante más de 25 años, tiempo durante el cual desempeñé varios cargos, desde visitador médico hasta gerente de ventas y mercadeo. Recibí muchas capacitaciones al igual que impartí otras tantas en este campo. Así que tuve oportunidad de conocer de cerca el mercadeo y las ventas que se hacen en este ramo, tal vez el segundo después de las ventas de armamento. Estoy perfectamente de acuerdo con el enfoque de este artículo. Las empresas, por el afán de vender, rompen la ética elemental y presionan al vendedor a decir “mentiras piadosas”. Se minimizan muchos efectos colaterales y se maximizan algunos beneficios de los medicamentos para conseguir su prescripción por parte de los médicos. Se “compra” al galeno con múltiples obsequios y canjes (viajes pagados, asistencia a congresos dentro y fuera del país con gastos totalmente costeados, diversas canonjías, etc.) sin contar aquellos que le pagan al médico por su formulación. Y entre este “sandwich” queda el visitador médico (vendedor) que tiene que presionar a los médicos de su pánel o listado para que cumplan con lo acordado, so pena de no alcanzar la cuota de ventas asignada.Y no nos metamos con las ventas que se le hacen al estado o cualquier entidad oficial porque allí sí la ética ha sido condenada al ostracismo, con el agravante de que esta tendencia también la han adoptado en la empresa particular.

  3. Marta Ramos dijo:

    Buenos días,
    Si bien han redactado con muy buen gusto las características de la ética en ventas, personalmente creo que en su mayoría pasa por la esencia del vendedor, los tiempos que cambian día a día y las exigencias de las empresas en cuestión. Después de muchos años de realizar esta noble y apasionante función, llegué a la conclusión que si se quiere una continuidad permanente en las ventas, es necesario tener todos los conocimientos del producto que se ofrece, saber Escuchar que necesita nuestro cliente para agiornar nuestra venta a su necesidad y, muy importante, tener el carisma necesario para que ambas partes, vendedor y comprador, se sientan satisfechos de la transacción realizada. Claro, no todos tienen carisma y tratan de abasallar con la palabra, las carencias con que cuentan. La Ética es fundamental y nos dá las bases para el crecimiento y continuidad de las Comercializaciones.

  4. Edilberto Fandiño Calderón dijo:

    Muy cierto lo que dices, Marta. No hay que olvidar además, continuando con el tema de la ética en las ventas, que un elemento fundamental en ella es la pos-venta. Aquí sí que peca todo el mundo, pues después del cierre y de que el cliente ha pagado éste pasa a ser un ignorado por el vendedor. Tamaño error. Existen dos razones fundamentales para no descuidar a nuestro comprador: que el voz a voz es la mejor propaganda que puede haber y la llamada “disonancia cognoscitiva”, situación en la que el comprador duda de si en realidad hizo la mejor compra y es cuando necesita el refuerzo de parte nuestra para repetirle los beneficios del producto o servicio que acaba de adquirir. Es muy verídico aquello de que “cliente satisfecho trae más clientes”. Y qué decir de la venta de electrodomésticos y tecnología. ¿Conoces a algún vendedor que llame a su comprador para preguntarle cómo le está funcionando lo que le vendió? Éso sí que sería ético hacerlo.

    • Marta Ramos dijo:

      Tocaste un aspecto fundamental: el Marketing Personal que se desencadena luego de una buena gestión. Si bien soy de un tiempo pasado, reconozco que en la actualidad se han olvidado factores importantes como la ética, el conocimiento del producto y también hasta la educación personal. Pueden decirme que estoy equivocada, anacrónica o lo que sea; pero, a pesar de haberme retirado hace varios años, aún, me preocupo por seguir actualizando mi persona en estas funciones y sigue mi nombre bien presente. Vender vende cualquiera; vender bien, solo pocos y el boca a boca me lo confirma. Preparación, saber escuchar, humildad, carisma, seguimiento de la función son algunos de los factores que hacen a una buena Comercialización.
      El vendedor de celulares, por ej., es muy difícil que llame a la persona que le vendió. Pero, eso si, luego de hacer la venta, no le costaría nada terminar la venta con una atención como “cualquier duda que tenga, no dude en comunicarse c/nosotros, etc.” Esos pequeños detalles hacen a la construcción de un cliente fiel. Se perderá un poco más de tiempo, pero se gana en cantidad de ventas.

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